Cambios de Precios. ¿Cómo responder a ello?

Después de haber desarrollado las estrategias adecuadas para la fijación de precios, las compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.

Varias son la razones por la cuales podemos adaptarnos al precio o variar el precio, son ó por el exceso de capacidad ó porque los competidores desean mayores cuotas de mercado de una forma rápida. Esta zona es pantanosa puesto que se entra en la tan temida “guerra de precios.

Recortes de precios: esta medida puede ser tomada por diversas razones, comenzando por un exceso de capacidad almacenada, con el fin de vender el stock lo más rápido posible, también, si la empresa, perdió participación en el mercado o si desea dominar el mercado aplicando la medida del precio más bajo.

Cuando se realiza una reducción de precios, automáticamente se producen tres riesgos Importantes

·         Transmitimos imagen de baja calidad.

·         Cuota de mercado frágil porque el usuario es más infiel.

·         Riesgo de subsistencia, los que entren con un precio más alto tienen más margen teórico de reducción

 Aumentos de precio: ésta medida es siempre rechazada por los consumidores, por lo que es trabajo de la compañía, mostrar siempre el porqué de su aumento, y tratar de demostrar que no se está intentando aprovechar del cliente. Las empresas usan muchas variantes con el fin de ocultar este aumento, por ejemplo “recortan” el producto y no el precio, ofreciendo quizás productos con menos prestaciones pero con igual precio al anterior.

Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio: sea tanto, aumento como recorte, los consumidores pueden reaccionar de varias formas, inesperadas quizás, ante los cambios de precio. Para dar un ejemplo, si un producto sufre un recorte de precio, podría ocurrir que en vez de haber un gran aumento en las ventas, dependiendo del tipo de producto, el consumidor podría pensar que la compañía realiza este recorte porque bajo la calidad del mismo o porque en unos meses saldrá un modelo con mejores prestaciones a la venta. Dando un ejemplo contrario, si un producto subiría su precio, el consumidor podría pensar que hay mucha demanda del mismo por lo cual debería apurarse a adquirirlo. Cuando los cambios son al alza, puede ser interpretado inversamente, aunque también se pueden perder ventas por el aumento de la cifra. Los consumidores son más bien sensibles a los cambios de precio de los productos que cuestan mucho o que se compran con frecuencia, mientras que apenas se dan cuenta de los cambios de precios en productos de bajo consumo. Hay compradores que solo se fijan en los totales de sus compras y no en los parciales

Reacciones de los competidores ante los cambios de precios: al igual que los competidores, se basa en las interpretaciones que los competidores puedan tener sobre este cambio en el precio, si una compañía recorta el precio de su producto, la competencia lo podría interpretar como que quiere obtener mayor participación en el mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas están muy por debajo de lo normal o bien para quitar compañías del mercado. Las reacciones de los competidores dependen mucho del tipo de mercado, si se enfrenta a muchos competidores que se comportan de similares maneras o hay unos cuantos, los cuales tienden a comportarse de forma diferente ante modificaciones de los precios.

¿Cómo responder a los cambios de precio?

Tomando el problema de forma inversa, la compañía entonces debe poder resolver las preguntas básicas de ¿porque la empresa cambio su precio? A partir de esto, ver como este cambio afecta en las ventas de la propia compañía. Además la empresa debe analizar, como los consumidores reaccionaran a ese cambio, el ciclo de vida por el que atraviesa su propio producto, la importancia del producto dentro de la mezcla de productos de la compañía, etc.

Estrategias de cambios de precio (ejemplo Mercado de  Autopartes)3FEB